Você é um bom negociador?

6 de Fevereiro de 2019 | 7 meses atrás | Tempo de leitura: 7 minutos

Negociamos a cada momento em nossas vidas, mas estamos fazendo da maneira correta? Negociações não são um debate, mas sim um momento para ser criativo e inventar alternativas.

por Lucas Netto  e tradução por Mateus Oliveira

A vida é uma negociação. Errados são aqueles que acham que a arte da negociação deve preocupar apenas profissionais em vendas e compras. Tudo em nossas vidas envolve muita negociação, desde o relacionamento com nossos parceiros e filhos até as discussões de negócios. Estamos sempre negociando e o quão bem o fazemos pode ter um grande impacto em nossas vidas.

Então, o que é preciso para ser um bom negociador? Ou o que não fazer?

Um dos maiores erros em uma negociação (especialmente uma negociação de preços) é concentrar-se em convencer o outro lado. Esta frase por si só já traz um certo sentimento de que existem dois lados opostos e você precisa defender o seu. Entrar em uma negociação com tal mentalidade irá transformá-la num debate e uma negociação não deve ser um debate.

O foco de uma negociação não deve ser barganhar as posições e tentar construir o argumento mais persuasivo. Isso é muito fácil e é por isso que todo mundo o faz. Olhe a sua volta. Pelo contrário, um negociador qualificado se concentrará em conciliar interesses e não posições. A capacidade de olhar por trás de posições e entender os interesses do outro lado é a maneira mais sábia de construir um ganho mútuo e um resultado desejável.

Um bom negociador não é aquele que é capaz de pressionar mais ou de construir os argumentos mais persuasivos. Um bom negociador não procura uma única resposta. Ele é capaz de entender os interesses subjacentes e ser criativo o suficiente para inventar alternativas, expandir o escopo da negociação e criar maneiras que facilitem o outro lado na tomada de decisão.

Isso não é tarefa fácil. Requer preparação e capacidade de recuar, separando os fatos das emoções, mas também compreendendo bem as diferentes percepções e emoções envolvidas no processo. Afinal, negociadores são, em primeiro lugar, pessoas.

Esta afirmação é óbvia, mas bastante poderosa. Lembrando-nos que do outro lado da “mesa de negociação” há também um ser humano, devemos reconhecer que nós, seres humanos, temos necessidades básicas que devem ser satisfeitas antes de qualquer outra coisa. Reconhecimento, sentimento de pertencimento e segurança são apenas alguns exemplos de necessidades básicas que, se você cuidar, suas chances de sucesso aumentarão.

Isso é semelhante a demonstrar interesse e ouvir. O mundo hoje é construído para nos distrair. Celulares, redes sociais, notícias, etc. Estes são inimigos de uma negociação eficaz. Se você quer ser ouvido e entendido, certifique-se de fazer o mesmo com sua contraparte. As pessoas ouvem melhor se sentem que você as compreendeu (URY, FISCHER, 2012).

Este tópico é extenso e definitivamente voltará em artigos futuros. Para simplificar e resumir em poucas linhas:

  • Não se concentre em posições, mas em interesses;
  • Seja criativo e amplie o escopo de sua negociação, invente alternativas;
  • Cuide das necessidades humanas básicas primeiro. Ouça e entenda o outro lado.

A boa notícia é que isso é fácil de praticar e só fará o bem. Você pode começar hoje em casa.

Então, você está ouvindo o suficiente? Você, primeiramente, tenta entender o necessário para que, só então, você seja entendido na negociação? Você é um bom negociador?

 Check out the english version bellow

Are you a good negotiador?

We negotiate every single moment in our lives but are we doing it right? Negotiations are not a debate but rather a moment to be creative and invent alternatives.

by Lucas Netto

Life is all about negotiating. Wrong are those who think the art of negotiation should concern only professionals in sales and purchasing. Everything in our lives involve a great deal of negotiation, from the relationship with our partners and kids to business discussions. We are always negotiating and how well we do it can have a great impact in our lives.

So what does it take to be a good negotiator? Or, what not to do?

One of the biggest mistakes in a negotiation (especially a price negotiation) is to focus in convincing the other side. This sentence by itself already brings a certain feeling that there are two opposite sides and you need to defend yours. Jumping into a negotiation with such a mindset will transform it into a debate and a negotiation should not be a debate.

The focus of a negotiation should not be bargaining over positions and trying to build the most persuasive argument. This is too easy and that is why everybody does it. Look around you. On the contrary, a skilled negotiator will focus in reconciling interests and not positions. The ability to look behind positions and understanding the other side’s interests is the wisest way to build mutual gain and a desirable outcome.

A good negotiator is not the one that is able to push harder or to build the most persuasive arguments. A good negotiator does not look for a single answer. He is able to understand the underlying interests and be creative enough to invent options, to expand the scope of the negotiation and to invent ways that will facilitate the other side in making a decision.

This is no easy task. It requires preparation and stepping back, separating facts from emotions but also understanding well the different perceptions and emotions involved in the process. After all, negotiators are in the first place, people.

This statement is obvious but rather powerful. By reminding ourselves that on the other side of the “negotiation table” there is also a human being, we should acknowledge that we, human beings, have basic needs that should be met before anything else. Recognition, sense of belonging and security are just a few examples of basic needs that if you take care of, your chances of success will increase.

This is similar to showing interest and listening. The world today is built to distract us. Mobile, social networks, news, etc. These are enemies of an effective negotiation. If you want to be heard and understood, be sure to do the same to your counterparty. People listen better if they feel you have understood them (URY, FISCHER, 2018).

This topic is extensive and will definitely come back in future articles. To keep it simple and summarize it in a few lines:

  • Do not focus on positions but on interests;
  • Be creative and expand the scope of your negotiation, invent options;
  • Take care of basic human needs first. Listen and understand the other side.

The good news is that this is easy to practice and it will only do well. You can start today at home. So, are you listening enough? Do you first understand than try to be understood? Are you a good negotiator?

 Lucas trabalha há mais de 15 anos na área de Suprimentos, Logística e Comércio Exterior. Hoje, em Bruxelas, está à frente da área de Supply Chain do Grupo Magotteaux,  líder mundial em soluções para indústrias extrativas.