Lead scoring: 4 dicas para melhorar as vendas da sua empresa

Tecnologia

23 de Maio de 2018 | 4 semanas atrás

Cada consumidor em potencial para a sua empresa está em alguma etapa da jornada para obter o seu produto. Existe quem acabou de conhecer o seu serviço, o que já leu sobre e o que está pronto para converter e, enfim, comprar. Tecnicamente, esses prospects são definidos pelo lead scoring — uma prática que dá pontos para cada identificar os que estão mais prontos para serem abordados.

O lead scoring não é a garantia de vendas, mas define quais são os melhores ou piores leads de cada empresa. Essa ordem de prioridade ajuda a trazer a melhor abordagem, além de evitar que os vendedores percam tempo contatando prospects que ainda não estão na fase final da jornada de compra.

Em tempos em que o contexto e personalização são importantes, o marketing digital precisa, mais do que nunca, do lead scoring para achar os prospects corretos. O lead scoring pode ser feito manualmente — com a famosa planilha no excel. No entanto, existem softwares que são capazes de automatizar tudo, tornando o processo mais preciso e demandando menos tempo. Esses programas usam formulários preenchidos dentro do site e abertura de email marketing para agregar informações sobre o cliente em potencial. Abaixo, separamos 4 dicas para utilizar essa técnica da melhor maneira.

1. Lead scoring: como é definida a pontuação

Programas como o RD Station permitem a personalização para definir qual é o prospect ideal para cada empresa. É possível definir pesos para cada característica. Por exemplo, o lugar em que um consumidor mora pode ser mais importante do que o cargo. Ao definir essas informações, o software faz cálculos para definir se aquele cliente está em determinado perfil de interesse — do melhor para o pior.

Portanto, antes de utilizar o leadscoring para conseguir melhores resultados em sua venda, é preciso entender qual é o prospect mais interessante — a persona que você deseja que conclua o processo de compra.

2. Lead scoring: perfil x interesse

Para o marketing digital também é importante entender dois grupos: interesse e perfil. Às vezes, um diretor que demonstrou menos interesse do que outro prospect com cargo menor pode ser mais interessante, já que possui mais potencial para compras. Ou seja: é importante que existam duas notas no lead scoring — uma para definir o perfil e outra para o interesse.

O perfil do prospect costuma ter costuma trazer informações essenciais sobre a vida profissional da pessoa e de onde ela trabalha, como o já citado cargo, segmento da empresa, localização e etc. Já o interesse é definido pelo tipo de que material acessou e fez downloads, quantas páginas acessou e assim por diante.

3. Lead scoring: atenção ao tempo e pontuação negativa

Já falamos sobre perfil, interesse e como é definida a pontuação, mas é essencial compreender toda a ação do comprador. Ou seja: se um lead continua engajando com um produto, mas não dá o próximo passo, ele pode não ser um prospect bom. Por isso, dependendo do caso vale a pena criar algum tipo de pontuação negativa e retirar pontos caso o consumidor fique muito tempo inativo no site ou sem abrir e-mails, por exemplo.

4. Lead scoring: time de vendas recebe os leads mais quentes

Com um software que consegue te entregar o lead scoring com mais precisão, todo o processo de integração da sua empresa pode ficar mais fácil. Uma das maneiras de otimizar o tempo é que o time de vendas saiba exatamente o momento em que algum lead promissor chegou a pontuação necessária para uma abordagem. Além do time de vendas ter em mãos os principais prospects, economiza o tempo do time de marketing, que pode focar na estratégia do produto.